Suatu hari, saya & tim terlibat dalam negosiasi dengan sebuah BUMN yang akan menjadi mitra distributor. Negosiasi terganjal pada pasal yang mengatur maksimal produk yang boleh diretur karena melewati masa kadaluwarsa (ED). Kami cantumkan angka seperti tahun sebelumnya, mitra minta lebih besar.
Setelah beradu argumen, saya mencoba memahami alasan mereka, “Kenapa Anda minta angka retur lebih besar?”, tanya saya. Lalu mereka menjelaskan kalau tahun 2020 mereka akan memasuki pasar baru di Indtim sehingga perlu waktu pengiriman produk dan edukasi pasar lebih lama. Alasan yang masuk akal, pikir saya.
Sebaliknya saya bertanya juga pada rekan saya, “Apa masalahnya bagi kita kalau angka retur naik?”
“Ongkos pemrosesan produk akan naik juga.” Ini juga masuk akal & relevan. Kemudian negosiasi dilanjutkan lagi. Saya katakan kalau sebagai BUMN tentu keuangan mereka jauh lebih kuat dari kami. Dan kenaikan angka retur yang berakibat naiknya ongkos pemrosesan produk akan menekan keuangan kami, sekali pun tidak berarti untuk mereka.
“Maksudnya?” tanya mereka.
Sejenak saya diam, kemudian saya lanjutkan, “Kami bersedia menerima angka retur yang lebih tinggi dengan syarat biaya pemrosesan menjadi beban distributor.”
Mereka saling berbisik, sesaat kemudian menyampaikan kepada kami kalau mereka setuju dengan syarat tsb, “Deals done.” Pelajarannya adalah ketika negosiasi buntu, carilah sebabnya, hilangkan akibatnya, dan tunjukkan itikad baik.