Sore itu saya mendapat tugas untuk bernegosiasi dengan seorang pengusaha yang berminat untuk berinvestasi di salah satu anak perusahaan. Sebelumnya kami diundang untuk berkenalan dengan pengusaha tsb di apartemennya yang luas dan bertingkat di kawasan Sudirman, Jakarta.
Berbekal informasi langsung maupun tidak langsung tentang pengusaha tsb, saya menyiapkan diri untuk melakukan negosiasi. Dan sore itu kami sepakat bertemu di sebuah hotel di Yogyakarta. Setelah basa-basi selesai, saya pun mulai mengutarakan “mengapa” kami perlu mitra yang mau berinvestasi, dan mitra seperti apa yang kami inginkan.
Selanjutnya masuk soal berapa “harga” yang harus dia bayar. Kali ini pun saya memberikan alasan “mengapa” angkanya sebesar itu dengan merujuk pada valuasi dari pihak independen dan juga potensi usaha ke depan.
Seusai paparan singkat, saya menunggu respon pengusaha tsb. Dan sedikit ada ketegangan karena saya tidak tahu apakah dia setuju atau menolak. Kemudian kalau menolak masihkah bisa dilakukan kompromi atau jalan buntu? Dan bagaimana selanjutnya?
Di tengah menunggu respon dengan berbagai pikiran yang berkecamuk di benak, tiba-tiba pengusaha tsb mengajak berjabat tangan seraya tersenyum lebar, sambil berkata, “Kami sepenuhnya menerima penawaran bapak.” Lalu kami pun berjabat tangan erat dan dengan penuh kegembiraan.
Merekap sesi negosiasi tsb, saya mencoba mereka-reka, mungkin karena alasan “mengapa” yang sangat jelas, sehingga pengusaha tsb tidak menawar sama sekali. Jadi saat bernegosiasi gunakanlah semaksimal mungkin kekuatan “mengapa” itu.