Kiat negosiasi yang ke-2 adalah soal pembukaan. Seperti dalam urutan sajian perjamuan makan, sebelum sajian menu utama, tuan rumah akan menyajikan dulu makanan pembuka atau penggugah selera. Tujuannya adalah selain mengisi waktu menunggu disajikannya menu utama, juga untuk memberikan pengalaman yang akrab dan menyenangkan.
Penerapannya dalam negosiasi adalah sebelum kita masuk ke inti negosiasi, maka ajaklah lawan atau mitra negosiasi kita bicara tentang hal-hal yang sifatnya umum atau kalau itu pribadi tentang mitra negosiasi kita, maka jangan sampai melanggar privasi.
Setelah sajian penggugah selera ini, maka tibalah saatnya kita meyampaikan poin negosiasi kita dengan penuh percaya diri disertai alasan yang mendasari, seandainya kita tidak bisa memenuhi 100% permintaan mitra negosiasi kita. Rasa percaya diri ini sangat penting untuk meyakinkan mitra negosiasi kita kalau apa yang kita berikan kepadanya sudah merupakan “yang terbaik”.
Sebaliknya tanpa rasa percaya diri, yang terjadi kemudian adalah kegugupan dalam berbicara dan hal ini mudah dibaca mitra negosiasi kita. Logikanya kalau kita sendiri tidak yakin pada diri kita, bagaimana orang lain bisa yakin pada kita.
Selanjutnya beri alasan untuk memperkuat poin negosiasi kita. Biasanya mitra negosiasi akan membandingkan penawaran kita dengan penawaran pihak lain yang menurutnya lebih baik. Tapi faktanya tidak ada penawaran yang lebih baik dari semua sisi. Harga kita mungkin lebih tinggi dari pesaing, tapi memang spesifikasi produk kita lebih tinggi, atau kualitas material produk kita lebih baik. Mitra negosiasi akan mengerti bila diberi alasan yang masuk akal & ada bukti pendukungnya.
