Malam itu 2 pihak sedang bernegosiasi bisnis secara daring. Ini adalah pertemuan ke-3. Pertemuan pertama, Pihak 1 menyampaikan proposalnya. Pertemuan ke-2, Pihak 2 menanggapi proposal pihak pertama dengan mengajukan permintaan yang jauh lebih tinggi dari penawaran pihak pertama.
Pada pertemuan ke-3, giliran Pihak 1 yang akan menanggapi permintaan Pihak 2 yang dianggapnya terlalu tinggi dan tidak mungkin dipenuhi karena akan merugikan Pihak 1. Sebelum menanggapi, Pihak 1 bertanya pada Pihak 2, apakah masih mungkin permintaannya diturunkan karena tidak mungkin hal itu dipenuhi. Dengan penuh percaya diri, Pihak 2 memasang harga mati atas permintaannya.
Atas jawaban tsb, jubir Pihak 1 dengan tenang menyatakan kalau tidak bisa memenuhi permintaan Pihak 2, sekaligus menyampaikan kalau negosiasi tidak perlu dilanjutkan lagi. Mengetahui putusan yang tak terduga ini, Pihak 2 memohon agar negosiasi dilanjutkan. Tapi terlambat, Pihak 1 sudah bertekad untuk mengakhiri negosiasi dengan Pihak 2.
Pelajaran yang bisa diambil adalah dalam negosiasi penting mengukur kekuatan lawan. Boleh saja memasang harga mati, kalau yakin lawan tidak punya alternatif. Dalam kehidupan nyata hal ini jarang, kecuali kita jadi Don Vito Corleone yang bisa berkata dengan suara serak, berwibawa, “I’ll give him an offer that can’t be refused…”